الرصاص مقابل الفرصة
إدارة علاقات العملاء (CRM) هي نظام يدير العلاقات التي تربط الشركة بعملائها الحاليين والعملاء المحتملين في المستقبل. تحت إدارة علاقات العملاء ، تحدد الشركة المراحل المختلفة التي ينطوي عليها إجراء البيع. تبدأ العملية بتحديد أو إقامة اتصال مع فرد أو شركة. قد تتأهل جهة الاتصال هذه بعد ذلك لتكون عميلاً محتملاً للمبيعات والذي يمكن بعد ذلك تحويله إلى فرصة مبيعات ، مما يؤدي في النهاية إلى عملية بيع ويصبح أحد حسابات الشركة. تقدم المقالة شرحًا واضحًا لمرحلتين من مراحل العملية ؛ يؤدي والفرص ، ويظهر أوجه التشابه والاختلاف والعلاقة بين العميل المتوقع والفرصة.
ما هو الرصاص؟
العميل المتوقع هو شكل من أشكال نقطة الاتصال أو معلومات الاتصال المرتبطة بفرد أو شركة قد تؤدي إلى بيع في المستقبل. يكون العميل المتوقع عمومًا شخصًا داخل مؤسسة مهتمًا بشراء منتج أو خدمة يقدمها البائع. من المحتمل ألا يكون العميل المحتمل هو الشخص الذي يقوم بالفعل بشراء المنتج أو الخدمة. قد يكون العميل المحتمل شخصًا ينصح بالشراء أو موظفًا في مؤسسة أو شخصًا لديه بعض القوة للتأثير على قرار الشراء.
تشمل المعايير الأساسية القليلة لتحديد العميل المتوقع ، وجود متطلبات لشراء المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها ، والقدرة على تحمل تكلفة المنتج أو الخدمة ، وكذلك وجود العميل المتوقع في السوق والبحث عنه شراء المنتج أو الخدمة لفترة زمنية معقولة. على الرغم من أنه ليس معيارًا أساسيًا ، فإن امتلاك القدرة على اتخاذ قرار الشراء يعد مؤشرًا قويًا على أن الفرد المعين في الشركة هو الرائد.
ما هي الفرصة؟
الفرصة هي قائد مبيعات لديه احتمالية عالية للتحول إلى عملية بيع. تشير الفرصة إلى فرد أو شركة لديها حاجة ماسة للمنتج ، ورفضت مورده الحالي للمنتج ، وهي في طور تحديد شروط الدفع ، وتوقيع العقود ، وما إلى ذلك. يمكن أن تكون الفرصة شركة أو فرد أقام معه مزود الخدمة / البائع اتصالاً ، وحدد احتياجات ومتطلبات معينة ، ويناقش إمكانية التعاقد مع الشركة التي تبيع المنتج أو الخدمة. سيتم السعي وراء الفرصة بقوة من قبل فريق المبيعات التابع للشركة التي تبيع المنتج أو الخدمة لضمان تحويلها أخيرًا إلى بيع وإلى حساب مع الشركة.
ما الفرق بين الفرصة والعميل؟
تسمح إدارة علاقات العملاء للشركة بإدارة العديد من العلاقات والتفاعلات بين عملاء الشركة الحاليين والعملاء المحتملين.هناك عدد من المراحل التي تشكل عملية تحويل الفرد أو الشركة من مجرد جهة اتصال إلى عميل. الرصاص والفرصة هما من هذه المراحل
العميل المتوقع هو فرد أو شركة من المحتمل أن تتحول إلى عملية بيع في المستقبل. الفرصة هي قائد مبيعات تأهل من خلال تقديم إمكانية عالية جدًا للتحويل إلى عملية بيع. على سبيل المثال ، يمكن اعتبار الفرد أو الشركة التي يعرض عليها البائع منتجاته وخدماته ويتبادل معلومات الاتصال بمثابة عميل متوقع. ومع ذلك ، لتحويل هذا الرصاص إلى فرصة ، سيتعين على البائع إنشاء علاقة مع العميل المتوقع ، وتحديد احتياجاته ومتطلباته ، وإحضاره تدريجياً إلى عملية مناقشة شروط الدفع استعدادًا لتوقيع العقود والاتفاقيات. سيكون لدى الشركة عدد من العملاء المتوقعين في المبيعات ، لكن عددًا محددًا فقط من هؤلاء العملاء المتوقعين سيتحول فعليًا إلى فرص حقيقية.
ملخص:
الفرصة مقابل الرصاص
• تتيح إدارة علاقات العملاء للشركة إدارة العديد من العلاقات والتفاعلات بين عملاء الشركة الحاليين والعملاء المحتملين.
• هناك عدد من المراحل التي تشكل عملية تحويل الفرد أو الشركة من جهة اتصال إلى عميل متوقع ، إلى فرصة ، وأخيرًا أن تصبح عميلاً.
• العميل المتوقع هو شكل من أشكال نقطة الاتصال أو معلومات الاتصال المرتبطة بفرد أو شركة قد تؤدي إلى بيع في المستقبل.
• الفرصة هي قائد مبيعات لديه احتمالية عالية للتحول إلى عملية بيع.
• سيكون للشركة عدد من العملاء المحتملين للمبيعات ، لكن عددًا محددًا فقط من هؤلاء العملاء المتوقعين سيتحول إلى فرص حقيقية.
